"Попасть в цвет". Интервью с итальянской компанией Tintaly - производителем колеровочных паст. Журнал "ЛКМ и его применение" (№5)
ПОПАСТЬ В ЦВЕТ
Не так давно на российском рынке колеровочных технологий появился новый игрок — итальянская компания Tintaly. На выставке «Интерлакокраска-2020» нам удалось ознакомиться с ее экспозицией и побеседовать с генеральным директором г-ном Джорджо Стеванато, профессионалом в области колеровки, изучавшим теорию, историю и физику цвета во многих странах мира: в Европе, США, Венесуэле, Африке…
— Расскажите, пожалуйста, о компании: с чего начинался бизнес, почему выбрали именно колеровочные технологии?
— Компания была основана в 2010 г. в Китае для производства колеровочных паст и поставки их исключительно на итальянский рынок. В то время логика была очень проста: большая часть сырья по-прежнему поступала из Китая, страна гарантировала большой производственный потенциал и сдерживала расходы.
Важным фактором в начале нашей деятельности была доступность технологии производства, используемой в Италии, и ноу-хау менеджмента разработки колеровочных систем.
В 2012 г. мы тщательно изучили китайский рынок и увидели перспективные возможности продвижения продукции на местном рынке и в других азиатских странах. Офис продаж был создан с конкретной целью выхода на эти рынки. Наша ниша на рынке — продукция высокого качества, но с более высокой стоимостью по сравнению с местными производителями. Мы начали с продажи своей продукции компаниям, имеющим контракты с больницами, детскими садами и другими учреждениями, где необходимо строго соблюдать экологические санитарные нормы.
Это был нелегкий старт на китайском рынке, но наш бренд со временем признали как качественную и экологичную продукцию.
Кроме колеровочных паст мы предоставляем программное обеспечение, специально разработанное и адаптированное для различных рынков. Программа колеровки — это наша собственная разработка и ее реализация, основывающаяся на богатом опыте, накопленном ранее в различных странах и на месте — в Китае. Это позволило нам предоставить местным клиентам полный комплекс услуг, который, помимо колеровочных паст, включает рецептуры цвета и полную разработку системы колеровки. Эта особенность дает преимущества и отличает нас от местных конкурентов.
Со временем мы начали рассматривать возможности международных рынков, участвуя в выставках и конференциях, что сделало нас узнаваемыми за рубежом.
Некоторые характеристики выделяют нас в Китае, а также среди международных производителей колеровочных паст. Прежде всего руководство компании всегда было итальянским. К тому же ноу-хау, которое мы разработали в области программного обеспечения для колориметрии, позволяет нам точно отвечать на запросы различных рынков. Мы были первыми, кто представил чистые продукты на китайском рынке по конкурентоспособной цене, в то время как крупные международные группы всегда рассматривали Китай (а также многие другие неевропейские страны и США) как рынок серии Б, продавая им старые технологии и продукцию с высоким содержанием летучих органических соединений.
В 2017 г., в соответствии с изменившимися экологическими нормами, мы переместили завод в промышленную зону, так как изначально он находился в непосредственной близости к жилому центру. Пользуясь случаем, мы модернизировали весь парк оборудования и полностью реорганизовали внутреннюю логистику.
Компания является частной, и большая часть собственности принадлежит итальянскому руководству.
— Где находится ваше предприятие?
— Штаб-квартира Tintaly расположена на юге Китая, в провинции Гуандун, в районе Шунде. Гуандун — одна из наиболее промышленно развитых провинций Китая, в которой сосредоточена наибольшая концентрация производителей лакокрасочной продукции.
С логистической точки зрения мы не могли быть в лучшем положении. Мы окружены таможенными портами и географически расположены недалеко от Гуанчжоу (столицы Гуандуна) и Гонконга.
— Кто ваши потребители? В каких странах пользуются вашей продукцией?
— Приблизительно половина нашей продукции отправляется на местный китайский рынок, вторая половина на экспорт. Если исключить Антарктиду, мы экспортируем на все континенты.
Обычно нашими клиентами являются производители лакокрасочной и декоративной продукции. У нас есть небольшие ниши в текстильной и химической промышленности, но они невелики.
В такой большой стране, как Китай, у нас обширная сеть дистрибьюторов и агентов. Мы также обслуживаем сеть «центров окраски». Это характерная особенность местного розничного рынка, где краска колеруется не столько в торговом магазине, сколько в специальных центрах, распределенных по всей территории страны.
Наше международное присутствие особенно сильно в Азии, на Ближнем Востоке и в Южной Америке.
Ближний Восток — это рынок, который приносит нам огромное удовлетворение. Первоначально он потребовал больших коммерческих усилий, но наши партнеры имеют большой потенциал внедрения не только на местные рынки, но и во все соседние географические районы.
В Южной Америке наше преимущество заключается в том, что мы хорошо знаем местный язык и культуру благодаря непосредственному опыту нашего менеджмента. Наши клиенты высоко ценят техническую и программную поддержку на родном языке.
— Почему компания решила выйти на российский рынок?
— Мы хотим выйти на все рынки!
Кроме шуток, решение и фактический выход на российский рынок были результатом особых рыночных ситуаций.
Прежде чем углубляться в детали, я должен сказать, что мы отлично понимаем, что наш продукт, особенно ориентированный на розничный рынок, не продается в одночасье. Это технические продукты, требующие технической поддержки, программного обеспечения, оборудования и т.д. Этот рынок не создается быстро.
Другая вещь, очевидная и очень важная, заключается в том, что невозможно управлять рынком на расстоянии 10 000 км по электронной почте, возможно, вы сможете работать так с одним клиентом, но, конечно, не с целым рынком. Чтобы добиться успеха на определенном рынке, абсолютно необходимо работать с местным партнером, который говорит на местном языке, знает свою культуру, особенности и структуру данного рынка.
Ключевым моментом стала встреча с нашим партнером Afaya. Только после понимания, что мы встретили надежного партнера, который для нас выступает и в роли интерпретатора культуры и рынка, мы решили инвестировать в развитие рынка в этой великой стране, прекрасно осознавая ее культурное и экономическое значение.
— Какие виды колеровочных паст вы делаете и есть ли у компании свои ноу-хау?
Все наши пасты на водной основе, поэтому их основное использование — в архитектурных лакокрасочных материалах и в декоративных покрытиях. У нас есть клиенты в текстильной и химической промышленности, но это особые случаи.
Наше производство варьируется от паст для индустриальной колеровки (с высокой концентрацией пигмента) и паст для машинной колеровки в точках продаж (объемное использование в дозирующих машинах) до тех, которые используются для самостоятельной колеровки в домашних условиях.
Мы также разработали и производим линию функциональных добавок, специально предназначенных для интеграции паст в лакокрасочную продукцию.
У Tintaly есть две лаборатории, которые занимаются двумя различными типами анализа.
Первая занимается внутренним контролем качества и подбором сырья. Все поступающее сырье, каждая производственная партия проходят через эту лабораторию. Внутри лаборатории мы используем специально разработанную систему программного обеспечения и отслеживаем всю продукцию. Именно в ней проводятся исследования и разработки новых продуктов.
Вторая лаборатория занимается системами колеровки. В этом случае с помощью нашего программного обеспечения разрабатываются клиентские базы данных рецептур и обрабатываются запросы по составлению индивидуальных рецептур. Наши лаборатории оснащены различными системами разработки и сортировки рецептур, лучшими спектрофотометрами и системами для проведения накрасов и отбора проб.
Хочу сказать, что на внутреннем рынке большая часть нашей продукции идет на рынок ОЕМ с продукцией, специально разработанной для наших клиентов.
Еще одной особенностью внутреннего рынка являются смешанные цвета — премиксы. Это пигментные пасты, изготовленные путем смешивания нескольких пигментных паст для получения определенного цвета. Они упакованы в точных количествах и готовы для смешивания с декоративными продуктами. Будучи рынком декоративной продукции, который быстро растет и дает производителю больше прибыли, этот продукт из нашего ассортимента будет все больше и больше пользоваться спросом.
— Вы выпускаете только колеровочные пасты или все составляющие колеровочной системы?
— Как уже упоминалось, мы сами разрабатываем все программное обеспечение ТintalyPro (программа колеровки) — TintalyWeb (онлайн- архив), которое используется с нашими пастами.
На протяжении многих лет мы сотрудничали практически со всеми производителями дозирующих и смешивающих машин для розничной и промышленной эксплуатации.
Для клиентов, которые начинают использовать наши пасты, мы также создали цветовые веера (Тintaly 240, Tintaly 1008) с хорошим выбором цветов, разработанных для архитектурных покрытий. Мы производим их на месте в специализированных компаниях.
Таким образом, Tintaly гарантирует поддержку и ноу-хау для создания колеровочных систем, предоставляя колеровочные пасты, наборы рецептур цвета, программу колеровки, цветовые веера и оборудование. Мы очень часто организуем поставки готовых систем, специально предназначенных для средних и малых клиентов.
— Какие изменения на рынке могут произойти из-за замедления мировой экономики и эпидемии COVID-19? Ожидаете ли вы падения спроса на свою продукцию и как планируете минимизировать потери?
— Каждый год с конца января по февраль наше производство останавливается на несколько недель. Это связано с празднованием местного новогоднего периода — останавливается вся страна. Каждый год мы спешим отправить все заказы до начала этого периода и оперативно возобновить работу по окончанию праздников. В этом году разница с предыдущими годами заключалась в продолжительности этого периода остановки.
На местном уровне тот факт, что вирус достиг своего пика во время праздников, когда сотни миллионов людей были в движении, был настоящей социальной проблемой и проблемой здравоохранения. Однако с чисто производственной точки зрения это было менее проблемно, потому что время остановки на Новый год совпало со временем остановки из-за вируса, и это оказало более сдержанное влияние на производственную деятельность.
С середины марта мы полноценно работаем, основная нагрузка — увеличение заказов с внутреннего рынка.
Что касается экспорта, мы продолжаем отгружать заказы в страны, которые на данный момент не сильно пострадали от пандемии (Океания, Южная Америка), но явное общее замедление, безусловно, наблюдается.
Очень маленькие компании и розничная торговля — вот кому дороже всего обойдется эта международная ситуация, но это те области, где у нас мало прямых клиентов.
В этом году мы ожидаем неизбежного сокращения экспорта, особенно к северу от экватора, где лакокрасочный сезон уже должен был начаться. Другая половина мира, с точки зрения продаж, должна продолжать расти, и у нее будет больше времени для нормализации.
Географическая диверсификация всегда была для нас стратегической задачей. Даже в нормальные времена одни экономические зоны находятся в кризисе, а другие растут. Чем более глобальными мы становимся, тем меньше на нас влияют местные кризисы. В частности, в Китае рыночные сигналы уже очень позитивные, и мы ожидаем значительного роста в этом году, чего желаем и всем вашим читателям!
Поделиться:
Напишите нам, мы онлайн!
